Erfolgreich mit dem eigenen Online-Business - Sales Funnel als Umsatz-Push nutzen

Kundengewinnung leicht gemacht: Statt sich selbst auf die Jagd zu begeben, können diese auch ganz automatisch angezogen werden. Ein besonders interessantes Tool dafür sind Sales Funnel. Sie sind ideal, um passgenau auf die Verbraucher zugeschnitten marketingwirksame Maßnahmen auszuspielen und damit nicht nur Klicks zu generieren, sondern bestenfalls auch die Kaufintention hervorzurufen. Die Sales Funnel Einrichtung ist gar nicht so schwer, wenn einige Tipps beachtet werden.

Das steckt hinter dem Begriff Sales Funnel

Funnel sind nichts anderes als digitale Trichter, welche die Website-Besucher in Kunden wandeln sollen. Erfolgreiche Online-Unternehmungen haben nämlich nicht nur viele Klickzahlen und Website-Besucher, sondern blicken auf erfolgreiche Käufe. Damit der Onlineshop bekannt wird und ordentlich Umsätze generiert, müssen die Besucher durch den Trichter, den ?Funnel?, in Kunden gewandelt werden.

Freebie als Magnet für Interessenten

Wie werden die Besucher eigentlich auf die Website aufmerksam und später zu Kunden? Der E-Commerce Funnel besteht aus Einzeletappen, ähnlich einem Puzzle. Die Teile des Funnel ergeben am Ende das große Ganze, die Interessenten, die zu Kunden werden. Als Lockmittel eignen sich Freebies besonders gut, denn kostenlose Leistungen/Produkte wirken wie ein wahrer Magnet. Dadurch werden die User erst einmal auf die Webpräsenz aufmerksam und hinterlegen ihre E-Mail-Adresse, um in den Genuss des Freebies zu kommen. Wie genau das Gratisprodukt aussieht, hängt von der Website ab. Mal sind es kostenlose Informationen zu einem Thema, mal digitale kreative Inhalte. Die Möglichkeiten für die Publikumsmagnete sind vielseitig, sodass wirklich jeder mit den Freebies Leads generieren und die so wichtigen E-Mail-Adressen seiner Interessenten einsammeln kann.

Die Leads sind der Kraftstoff für den Sales Funnel. Nun geht es darum, sie sinnvoll zu nutzen. Damit aus den Leads tatsächlich zahlende Kunden werden, muss der Funnel nun seine volle Power entfalten. Die regelmäßige Werbung für den Onlineshop ist beispielsweise mit den erhaltenen E-Mail-Adressen möglich und schafft Aufmerksamkeit, gibt Informationen zu Neuigkeiten und aktuellen Produkten/Dienstleistungen.

Allerdings ist das nur die halbe Miete, denn es gibt ganz unterschiedliche Sales Funnel, die spezifisch für die künftigen Kunden ausgerichtet werden können:

• Sales Funnel auf Basis von Webinaren
• Sales Funnel als Challenges usw.

Der leichteste Einstieg für den Sales Funnel gelingt vor allem über die Willkommens-E-Mail. Dabei ist es wichtig, dass die E-Mail an die Interessenten nicht als Pishing oder unseriös klassifiziert wird. Stattdessen sollte die Willkommen-E-Mail positiv und einladend und vor allem ohne Ausblick auf eine kostenpflichtige Leistung sein.

Beispiel für einen erfolgreichen E-Mail-Funnel

Ein E-Mail-Funnel kann beispielsweise aus vier einzelnen Nachrichten bestehen, die in kurzen Abständen verschickt werden. Die erste E-Mail könnte das eigentliche Freebie sein. In ihr werden die Interessenten beispielsweise mit einem Link zum Freebie geleitet.

Die zweite E-Mail dreht sich dann um die eigene Vorstellung des Shops/Angebotes. Die eigene Vorstellung ist besonders wichtig, denn dadurch wird Vertrauen geschafft. Der Versand der zweiten E-Mail erfolgt wenige Stunden nach dem Freebie, sodass die Erinnerung der Interessenten noch vorhanden ist, aber die E-Mail nicht zu aufdringlich wirkt.

Die dritte E-Mail wird ebenfalls mit einem zeitlichen Verzug verschickt und dient dazu, weiteres Vertrauen zu schaffen. Meist sind die Interessenten nach dem Freebie und der zweiten Vorstellungs-E-Mail etwas skeptisch und haben den Gedanken Die möchten ohnehin nur etwas verkaufen! im Kopf. Diesen gilt es, smart und ohne Druck zu zerstreuen sowie Vertrauen zu schaffen. Bestenfalls werden direkt zwei bis drei denkbare Zweifel der künftigen Kunden zum Produkt/Dienstleistung angesprochen und locker souverän aufgegriffen.

Die vierte E-Mail ist die wohl wichtigste, denn hier entscheidet sich, ob der Sales Funnel tatsächlich von Erfolg gekrönt ist. Es geht darum, die Interessenten zu Kunden zu machen. Wer hier den falschen Ton trifft, verliert womöglich die Interessenten für immer. Wichtig ist es, souverän auf die möglichen Bedürfnisse der Interessenten einzugehen. Wer direkt ist, der führt. Eine souveräne Ansprache in der vierten E-Mail könnte beispielsweise sein: Sie wissen noch gar nichts über unser/mein Produkt XY? Kein Problem, schaffen wir Abhilfe.

Wichtig ist es in dieser E-Mail, nicht nur souverän zu agieren, sondern auch die Handlungsaufforderung passgenau zu gestalten. Hierzu könnte beispielsweise eine Aufforderung zur Terminvereinbarung oder zum Klick in den Shop dienen.

SEO ist die halbe Miete für einen erfolgreichen Sales Funnel

Seitdem die Datenschutzgrundverordnung in Kraft getreten ist, werden Sales Funnel immer weiter ausgebremst ? stimmt das wirklich? Nein, das ist nur die halbe Wahrheit, denn ein guter Sales Funnel klappt auch mit der Zustimmung der Interessenten. Die Hürde besteht meist in einem schlechten Content bzw. dem unzureichenden SEO. Damit die Interessenten auch den Weg zu den (kostenlosen) Angeboten finden und die Eintragungsraten stimmen, ist SEO essenziell.

Dazu gehört es, den Inhalt so zu gestalten, dass er beispielsweise durch Google und andere Suchmaschinen optimal gefunden wird. Wichtig hierfür sind nicht nur die richtigen Suchbegriffe und Schlagwörter, sondern auch der gute Content. Mittlerweile sind Suchmaschinen darauf fokussiert, vor allem werthaltige Seiteninhalte bei der Ansicht in der Suchliste zu bevorzugen.

Wer also einen erfolgreichen Sales Funnel aufsetzen möchte, muss nicht nur strategisch bei der Ausspielung seiner E-Mails vorgehen und die Datenschutzgrundverordnung beachten. Stattdessen geht es um die hochwertigen Inhalte, um einen User-Mehrwert zu bieten. Kombiniert mit den Freebies eine gute Möglichkeit, um die Interessenten anzuziehen sowie Vertrauen durch kostenlosen Content zu schaffen. Allerdings ist es wichtig, diese Vertrauensbasis auch effizient zu nutzen und kostenpflichtige Angebote zu unterbreiten. Ansonsten bleiben die Interessenten nämlich nur kostenlose digitale Follower, die zur Realisierung der eigentlichen Unternehmensziele nichts beitragen.

Unterstützend dabei können Werbeanzeigen auf Facebook oder anderen sozialen Medien sein. Adwords-Werbung ist ein ergänzendes Tool, um für mehr digitale Sichtbarkeit zu sorgen. Allerdings sollten diese Werbemaßnahmen gut vorbereitet sein, denn ohne die Definition der optimalen Zielgruppe für die richtige Ausspielung kann es schnell ein kostspieliges und wenig erfolgreiches Vergnügen werden. Eine weitere Werbemöglichkeit sind auch Gastartikel/Blogbeiträge in verschiedenen Gruppen auf Facebook, Xing oder anderen (sozialen) Netzwerken. Wer YouTube als Medium nutzen möchte, kann durch gesponserte Videos auf sich aufmerksam machen.

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