Marketing und Vertrieb
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Umsatzsteigerung, Conversion Optimierung, Umsatzoptimierung, Umsätze Onlineshop

Strategien zur Umsatzoptimierung und Umsatzsteigerung für Onlineshops

Einen Onlineshop zu betreiben bedeutet nicht nur Arbeit, sondern auch jede Menge Denkarbeit und Organisationsgeschick. Neben Marketing, Buchhaltung, rechtlichen Belange und logistischen Prozessen ist es auch erforderlich, seinen Shop strategisch so aufzustellen, dass er betriebswirtschaftlich auf soliden Füßen steht. Maßnahmen, die zur Steigerung und Optimierung der Umsätze führen, sind dabei eine wichtige Säule.


Wie lassen sich Umsätze optimieren

Der Onlinehandel ist hochdynamisch und im Laufe der Zeit vielen Veränderungen unterworfen. Das liegt nicht nur an der rasanten technischen Entwicklung, sondern auch an sich ändernden Kundenbedürfnissen, an der Bequemlichkeit der Kunden sowie an neue Marktanforderungen. Für Onlinehändler bedeutet dies, dass die Methoden und Strategien Umsätze und Gewinne zu optimieren, immer wieder überprüft werden sollten.


Grundsätzlich gibt es mehrere Möglichkeiten das Umsatzpotenzial des eigenen Webshops einzuschätzen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten, um die Umsätze im Shop zu steigern. Hierzu zählen Maßnahmen,

  • die sich klassisch zur Conversion-Optimierung zuordnen lassen,
  • die den Warenkorbwert pro Bestellung erhöhen
  • die den Servicegrad und die Kundenzufriedenheit erhöhen
  • die die Verkaufschancen insgesamt erhöhen.

Traffic optimieren

Ein großes Umsatzpotenzial steckt zweifelsohne darin, dass die Besucheranzahl im Onlineshop erhöht wird. Hier sind im Grunde alle Marketingstrategien und Werbeformen relevant, die einerseits die Reichweite des Shops erhöhen und gleichzeitig in der Lage sind qualifizierte Kundenkontakte zur Verfügung zu stellen.

Unter Traffic optimieren ist jedoch nicht zwangsläufig gemeint, dass nur die Anzahl der Besucher erhöht wird, sondern dass Maßnahmen ergriffen werden, die exakt die gewünschte Zielgruppe auf die Produkt- und Kategorieseiten des Shops leitet. Ein wohl bekanntes Beispiel ist die Nutzung oder Optimierung von Suchmaschinenwerbung wie Google Adwords. Eine genaue Recherche relevanter Keywords oder Keywordgruppen, die Anpassung des Anzeigentextes sowie die Schaffung hochwertiger Landingpages sind sehr mächtige Werkzeuge für die Traffic- und schließlich auch Umsatzoptimierung.


Es müssen jedoch nicht immer klassische Instrumente des Online Marketings sein, die relevanten Traffic auf die Shopseiten führt. Auch Marketingmaßnahmen, die auf einen regionalen Bezug setzen können die Reichweite, den Traffic und schließlich den Umsatz erhöhen. Beispiele sind hier regionale Wochenzeitungen, Flyer in Geschäften oder regionale virale Kampagnen.


Stammkundenpotenzial nutzen

Wenn der Onlineshop bereits am Markt ist und über Stammkunden verfügt, lassen sich verschiedene Maßnahmen zur Umsatzsteigerung nutzen. Bei Stammkunden gilt meistens, dass diese dann bevorzugt kaufen, wenn sie sich einen bestimmten Vorteil versprechen oder einen bestimmten Service erwarten. Klassische Instrumente, um das Stammkundenpotenzial optimal zu nutzen, sind Email-Marketing, Kundenmagazine, Gutscheine oder Rabattpunkte.


Diese Methoden, die prinzipiell alle zur Kundenbindung eingesetzt werden, versprechen bei sachgemäßer Verwendung hohe Umsatzpotenziale. Shopbetreiber sollten jedoch eine gesunde Balance zwischen den Kundenansprachen halten, da ein Zuviel auch schnell als nervig empfunden wird. Plumpes Email-Marketing oder nur schwer zu durchschauende Kundenvorteile können schnell dazu führen, dass Stammkunden verärgert sind und dem Onlinehändler den Rücken kehren.


Zahlungsarten und Versanddienstleister

Viele Kunden sind wählerisch, was die Wahl der Zahlungsarten oder des Versanddienstleisters ist. Sind die bevorzugten Optionen nicht vorhanden, sinkt entsprechend die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde eine Bestellung tätigt. Eine große Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten sowie an unterschiedlichen Paketdienstleistern ist in den meisten Fällen auch immer eine Maßnahme, um Umsätze zu steigern. Zahlungsarten und Versanddienstleister sind relativ bekannte Stellschrauben, die im Zuge einer Conversion-Optimierung betätigt werden.


Es gibt viele Payment-Anbieter, die nahezu alle wichtigen Zahlungsmöglichkeiten anbieten und den kompletten Zahlungsverkehr übernehmen. Die meisten Shopsysteme ermöglichen mittlerweile eine einfache Integration dieser Zahlungsanbieter, wodurch Onlinehändler ihren Kunden ein großes Angebot an Zahlungsarten zur Verfügung stellen können.


Verkaufsabsatz pro Kunde erhöhen (Cross-Selling)

Kunden, die in einem Onlineshop einkaufen, suchen mitunter auch nach Ergänzungsprodukten. Kauft ein Kunde beispielsweise ein Handy, so besteht eine gewisse Wahrscheinlichkeit, dass dieser auch eine Handytasche benötigt. Bei der Findung passender Ergänzungsprodukte haben Shopbetreiber oft ein enormes Potenzial, um Umsätze zu steigern. Diese als Cross-Selling bezeichnete Strategie erfordert, dass der Shopbetreiber sich in seine Kunden hineinversetzen kann und schließlich die Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die einen zusätzlichen Abverkauf ermöglichen und somit einen höheren Warenkorbwert zur Folge haben.


Aktiv betriebenes Cross-Selling lässt sich in den meisten Shopsystemen direkt oder als Zusatzmodul integrieren. Hierzu müssen die jeweils mit einander in Verbindung stehenden Artikel zu einer Gruppe verbunden werden. Meist werden dann unter dem Produkt weitere ergänzende Produkte mit Preis und Warenkorbfunktion dargestellt ("Kunden die Produkt x kauften, kauften auch y"), so dass der Kunde direkt Notiz nehmen und weitere Produktdetails ansteuern kann.




Versand- und Retourenkosten optimieren

Als Onlinehändler hat man freie Wahl bei der Gestaltung der Versand- und Retourenkosten. Beide Punkte sollten auf ihre Wettbewerbsfähigkeit und Preisgestaltung überprüft werden, da bei hohen Bestellzahlen durchaus ein hohes Umsatzsteigerungspotenzial vorhanden sein kann. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn die eigenen Versandkosten deutlich unter der der Konkurrenz liegen. Gleiches gilt für Retourenkosten.


Selbstverständlich ist die Anpassung von Versand- oder Retourenkosten immer mit sehr viel Vorsicht zu genießen, da vor allem preissensible Kunden und sogar Stammkunden bei unverhältnismäßiger Erhöhung dem eigenen Onlineshop den Rücken kehren können. In solchen Fällen würde sich die Umsatzsteigerung durch den folgenden Umsatzverlust egalisieren.


Mit der Optimierung von Versand- und Retourenkosten muss jedoch auch nicht zwangsläufig immer eine Erhöhung der Versandkosten gemeint sein. Auch die Reduzierung solcher Kosten kann für Kunden einen Impuls auslösen, sich für eine Bestellung im Onlineshop zu entscheiden. Shops, die beispielsweise Mode bzw. Textilien verkaufen, sollten über kostenlose Retouren nachdenken, da ein großer Teil der Kunden dies für kaufrelevant erachtet. Selbstverständlich müssen auch solche Maßnahmen dafür sorgen, dass die Retourenkosten nicht die Gewinnmarge auffrisst.


Benutzerfreundlichkeit überprüfen und anpassen

Onlineshops, die benutzerfreundlich gestaltet sind, übersichtlich sind und intuitiv für den Kunden bedienbar sind, erzielen nachweislich mehr Umsätze. Shopbetreiber, die sich frühzeitig um das Thema Usability im Onlineshop kümmern, haben somit ein wirkungsvolles Instrument zur Umsatzoptimierung. Typische Ansatzpunkte, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern, sind die Optimierung des Checkout-Prozesses, die Anpassung von Layout und Design, aussagekräftige Produktbeschreibungen und die Darstellung aller für den Kunden wichtigen Zusatzinformationen (z.B. Versandkosten, Zahlungsarten).


Weitere Verkaufskanäle nutzen

Wer online Waren verkauft, sollte möglichst viele Absatz- und Verkaufskanäle nutzen. Neben dem eigenen Onlineshop lassen sich die eigenen Produkte meist auch auf Online-Marktplätzen wie Amazon und Ebay, auf Preisvergleichsseiten oder auf bestimmten Shopping-Plattformen verkaufen. Auch wenn hierfür pro Verkauf oder Klick eine entsprechende Provisionszahlung fällig wird, sind Verkäufe über andere Kanäle durchaus lohnenswert. Neben einer Umsatzsteigerung wächst gleichzeitig das Potenzial Stammkunden zu generieren, die später dann auf dem eigenen Onlineshop einkaufen. Andere Verkaufskanäle sollten also neben dem Umsatzpotenzial auch als längerfristige strategische Marketingmaßnahme begriffen werden.


Umsatz ist nicht alles!

Trotz der vielen Strategien und Methoden, die sich für nahezu jedes Online-Business entwickeln und umsetzen lassen, sollte Umsatzoptimierung niemals stur für sich gesehen werden. Die höchsten Umsätze nutzen nur wenig, wenn mittel- bis langfristig keine Gewinnsteigerungen eintreten. Jede Maßnahme, die zur Umsatzsteigerung führen soll, muss demnach immer auch im Hinblick auf das Gewinnpotenzial und entsprechende Kostenblöcke überprüft werden. Dies gilt umso eher, je weniger Eigenkapital zur Verfügung steht.



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