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Onlineshops und B2B, Onlinehandel mit Firmenkunden

Onlineshops im B2B-Bereich

Der Onlinehandel zwischen Unternehmern unterliegt häufig anderen Rahmenbedingungen als im B2C-Bereich. Neben einem anderen rechtlichen Rahmen unterscheiden sich auch die Angebotskommunikation und die Produktdarstellung teils erheblich. Welche Stellschrauben im B2B-Bereich relevant sind, klären wir mit Silvan Dolezalek, Geschäftsführer der Cosmoshop GmbH.

Silvan Dolezalek
Silvan Dolezalek, Geschäftsführer der CosmoShop GmbH, stand uns für ein Interview zur Verfügung

B2B - Experteninterview mit Silvan Dolezalek von CosmoShop

onlineshop-basics.de: Worin unterscheidet sich ein typischer B2C-Shop von einem B2B Onlineshop?

Silvan Dolezalek: Beide Zielgruppen haben unterschiedliche Anforderungen und auch Gründe für ihre Bestellung. Während der Endkunde sich meist inspirieren lässt und aus freien Stücken bestellt, weiß der geschäftliche Einkäufer genau was er möchte und muss das so schnell wie möglich hinter sich bringen, weil es sein "daily business" ist. Die Zielsetzung bei einem B2B Shop ist daher, den Kaufprozess so effizient wie möglich zu gestalten. Mit tabellarischen Artikellisten statt großer Bilderkacheln, mit speicherbaren Warenkörben, Wiederbestellung, usw. Meist gibt es im B2B Bereich auch komplexere Prozesse bei der Übergabe der Bestellungen, mit Freigaben, Kostenstellen, Mindestabnahmen, Preisgruppen, etc.


onlineshop-basics.de: Der Verbraucherschutz gilt im B2B-Bereich in der Form nicht. Auf welche rechtlichen Fallstricke sollten Shopbetreiber besonders achten?

Silvan Dolezalek: In einem meist geschlossenen B2B Shop gibt es nur sehr wenige wirklich problematische Dinge. Zum einen kommt kein Abmahnanwalt in das System, zum anderen braucht es weder Widerrufsbelehrung noch sonstige im B2C Bereich gängige Details, da im Vertragsverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer alles geregelt ist. Shopbetreiber sollten darauf achten, dass die Liefer- und Zahlungsbedingungen klar geregelt sind. Sowie einen effizienten Retourenprozess etablieren.


onlineshop-basics.de: Welche Rolle spielen Marktplätze und im Besonderen Schnittstellen zu Marktplätzen im Onlinehandel zwischen Unternehmen?

Silvan Dolezalek: Diese Komponente wird oft unterschätzt. Während noch vor ein paar Jahren die Marktplätze bzw. das Thema Multichannel nur den B2C Shops vorenthalten war, gibt es mittlerweile Amazon Business, Alibaba, und auch andere speziell auf Großhandel ausgelegte Portale wie Merateo. Jeder Händler muss hier selbst herausfinden, ob es Sinn macht, seine Waren auch über die Marktplätze zu verkaufen. Bei margenschwachen Sortimenten wird es keine Möglichkeit geben. Ich sehe hier dennoch Handlungsbedarf, da sich alles ständig wandelt. Wer sich nicht frühzeitig damit befasst, hat den Trend unter Umständen verschlafen.


onlineshop-basics.de: Im B2B-Bereich sind automatisierte Beschaffungsprozesse stark im Kommen. Welche Herausforderungen sehen Hersteller von Shopsystemen in der nahen Zukunft?

Silvan Dolezalek: Ein automatisierter Beschaffungsprozess umgeht Shopsysteme. Dh. die eProcurement Systeme, die meist zwischen Lieferant und Hersteller oder Händler installiert sind, machen einen Shop teils obsolet. Dennoch gibt es noch zigfache Anwendungsfälle, die einen Shop nötig machen. Wir konzentrieren uns auf die Vergrößerung der Nutzen und der Effizienz unserer Systeme.


onlineshop-basics.de: Als wie wichtig erachten Sie die Verfügbarkeit von Schnittstellen zu ERP-, CRM- und Fakturasystemen im B2B-Bereich?

Silvan Dolezalek: Das ist einer der wichtigsten Komponenten überhaupt. Nur so können Schnelligkeit, geringere Fehleranfälligkeit (z.B. durch Tipp-/Übernahmefehler) und geringe Personalkosten gewährleistet werden. Ohne Schnittstellen zum ERP würden auch die Bestände in einem Shop nicht stimmen und Überverkäufe drohen. Die Verbindung zu CRM Systemen ist auch ein großes Thema, da mittlerweile erkannt wurde, den Kunden damit noch individueller bedienen zu können. Der Kundenservice steht im Vordergrund, das gilt für B2B und B2C.


onlineshop-basics.de: Welche Zahlungsarten sind im B2B-Bereich Ihrer Erfahrung nach besonders gefragt?

Silvan Dolezalek: Ganz klar Rechnungskauf


onlineshop-basics.de: Welche Erfahrungen haben Sie bei Cosmoshop gezielt mit B2B-Shops gemacht, die Sie an Shopgründer weitergeben können?

Silvan Dolezalek: Wir kommen eigentlich bei fast jedem Kunden zum gleichen Grundsatz: wo gibt es die größten "Sorgen" und wo liegt der größte Nutzen für den Anwender. Dann überlegen wir, wie das im System am besten gelöst werden kann. Ich denke dieser Grundsatz lässt sich auf alle Wirtschaftsbereiche anwenden. Jack Ma (von Alibaba) hat noch einen weiteren, sehr guten Grundsatz: "einfacher machen". Auch das lässt sich gut auf B2B übertragen. Warum muss ich einem B2B Kunden mehr "zumuten" als einem Endkunden. Klar ist der professionelle Einkäufer eCommerce affin und bedient ständig Shopsysteme. Dennoch ist es auch für ihn angenehmer, schneller und damit effizenter, wenn alles einfacher wird.


onlineshop-basics.de: Herr Dolezalek, wir bedanken uns für das ausführliche Interview.

Silvan Dolezalek gründete das Unternehmen CosmoShop 1997 zusammen mit Peter Hoolmans. Seit 1999 wurde die gleichnamige Shopsoftware auf den Markt gebracht, die sich seitdem stetig weiterentwickelt. Mittlerweile hat das Unternehmen 20 feste und 10 freie Mitarbeiter und bedient Kunden wie Vodafone, jedoch auch viele Kunden aus dem Mittelstand und Handel.


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