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onlineshop-basics

Zielgruppe Onlineshop, Zielgruppenanalyse, Marketing und Zielgruppe, idealer Kunde

Die Zielgruppe im Onlinehandel

Wer einen Onlineshop betreibt oder betreiben möchte, sollte wissen welche Zielgruppe überhaupt relevant ist. Was auf den ersten Blick wie eine Floskel klingen mag, wird bei genauerem Nachdenken durchaus Bedeutung haben. Es spielt für viele Prozesse eines Online-Unternehmens eine große Rolle, welche Kunden man bevorzugt ansprechen möchte. Darunter zählen verschiedene Marketingaktionen genauso wie das Aussehen der Shops oder die Beschreibung der Produkte. Der Begriff Zielgruppe ist dabei jedoch relativ offen.

Die Zielgruppe definieren

Bevor eine Zielgruppe definiert wird, sollte zunächst der Begriff Zielgruppe selbst beleuchtet werden. Im Grunde versteht man darunter die Anzahl aller relevanten bzw. möglichen Marktteilnehmer, die sich für ein bestimmtes Angebot interessieren. Diese Marktteilnehmer können nun insgesamt nach bestimmten Merkmalen genauer klassifiziert werden. Zu diesen Merkmalen zählen u.a. Alter, Geschlecht, Gehalt, Wohnort, Meinung oder auch der Familienstatus.



Jeder Onlineshop-Betreiber sollte in etwa wissen, wie sein oder ihr idealer Kunde aussieht. Hierfür muss eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden, die anhand von Merkmalen genau charakterisiert wird. Als Ergebnis lässt sich dann beispielsweise sagen: „Meine Kunden sind vorrangig männlich, gebildet, zwischen 30 und 50 Jahren und beratungsintensiv“.


Wir möchten auf allzu viele theoretische Inhalte verzichten und die Zielgruppendefinition anhand von zwei Beispielen kurz erläutern. Die Beispiele beschreiben exemplarische Onlineshops und dienen nur zur Verdeutlichung.

Beispiel: Onlineshop für Obstbäume und Obststräucher (Endkunden)

Ein Onlineshop der Produkte wie Apfelbäume oder Obststräucher anbietet, hat als primäre und potentielle Zielgruppe alle Kunden, die eine Gartenlaube, ein Einfamilienhaus oder ein mitunter einen Balkon besitzen. Das Geschlecht ist in dem Fall nicht eindeutig zu identifzieren, da sowohl Frauen als auch Männer hier eine Kaufentscheidung treffen. Bezüglich des Alters lassen sich jedoch erste Einschränkungen machen. Es kann angenommen werden, dass der Großteil der Kunden über 35 Jahre alt sind, da Jugendliche und jüngere Erwachsene meist kein eigenes Haus oder eigene Gartenlaube besitzen. Bezogen auf die Mentalität oder auch auf Trends können Unterschiede bestehen. Einige Kunden werden preissensibel sein, andere Kunden werden beispielsweise Produkte kaufen, die entsprechende Qualitäts- oder Nachhaltigkeitssiegel haben.


Für das Marketing bedeutet das, dass auf schrille und jugendliche Farben verzichtet werden sollten. Der Fokus sollte auf eine qualitativ hochwertige Produktdarstellung, d.h. Produktbilder, emotionale Bilder und ausführliche Produktbeschreibungen gesetzt werden.

Beispiel: Onlineshop für Kosmetikprodukte

Ein Onlinehandel für Kosmetikprodukte wird in erster Linie Frauen ansprechen, so dass das Geschlecht der Zielgruppe ganz klar definiert werden kann. Klar zu trennen gelten allerdings z.B. altersspezifische, wirkstoffspezifsche, markenspezifische und trendspezifische Faktoren. Beispielsweise werden ältere Frauen eher zu Kosmetika neigen, die Hautregeneration und Hautverjüngerung versprechen. Viele Jüngere neigen andererseits dazu z.B. bestimmte Marken zu bevorzugen. Eine besondere Gruppe wäre in dem Zusammenhang auch die Gruppe derer, die vor allem Naturkosmetik kaufen und herkömmliche Kosmetik mit chemisch bedenklichen Wirkstoffen eher meiden. Onlinehänder, die Kosmetikwaren anbieten, werden selten ein Komplettsortiment anbieten, sondern ihre Produktpalette auf einzelne Faktoren beschränken. Die tatsächlich angesprochene Altersgruppe (Jugendliche, berufstätige Erwachsene, Senioren), die Preiskategorien (einfache Kosmetika, Luxuskosmetika) oder die Produktgruppe (herkömmliche Kosmetika, Naturkosmetika) werden entsprechend das Marketing stark beeinflussen. Wo bei Naturkosmetik wohl eher auf ein seriöses Shopdesign und auf alternative Vertriebskanäle gesetzt wird, sind es bei Luxuskosmetika eher hochwertige Bilder mit Models und die herkömmlichen Vertriebskanäle.

Marketing nach Zielgruppe ausrichten

Ist die Zielgruppe für das eigene Vorhaben definiert, können konkrete Marketingaktionen danach ausgerichtet werden. Das beginnt, wie in den Beispielen bereits angedeutet, beim Shopdesign, über die Produktbeschreibungen und -darstellungen und endet in der Auswahl des Marketingmixes. Werden beispielsweise nachhaltige Produkte verkauft, so sollten die Produkte bzw. der Onlineshop auch gezielt auf Seiten beworben, die sich mit Nachhaltigkeit auseinandersetzen. Ähnliches gilt beim Suchmaschinenmarketing (z.B. Google Adwords). Die Keywords die für eine Kampagne genutzt werden, sollten sich größtenteils natürlich ebenfalls an die Zielgruppe orientieren. Falsche Keywords bzw. Keywords, die die Zielgruppe nicht erreichen, werden unnötige Kosten verursachen. Betragen die Klickpreise für „Kosmetik kaufen“ z.B. 2,15 EUR (Mai 2013), so sind für Naturkosmetik nur 1,41 EUR (Mai 2013) aufzuwenden. Das heißt, dass der Onlineshop zwar potentiell mehr Besucher bei einer großen Keywordspanne erhält, aber die Gefahr besteht, dass die falsche Zielgruppe den Shop besucht und diesen wieder verlässt.


Die Auswahl der richtigen Zielgruppe und die daraufhin abgestimmten Marketingmaßnahmen helfen also durchaus dabei, die Kosten und den allgemeinen Aufwand bei der Kundenakquise zu optimieren.


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Kommentare zum Thema

Gisela Schaki | 16.11.2016 10:28

Ein guter beitrag



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