Marketing und Vertrieb
von
onlineshop-basics

Affiliate-Marketing im Onlinehandel, Affiliate-Netzwerk, Merchants, Publisher

Affiliate Marketing für den Onlineshop

Im Onlinehandel entscheidet nicht nur der beste Webshop, der beste Preis und die beste Produktvielfalt über den Erfolg, sondern vor allem auch die Marketingaktivitäten bzw. die gewählten Marketinginstrumente. Das Affiliate-Marketing stellt für Onlineshops eine meist attraktive Marketingform dar, da sich einerseits die Reichweite und andererseits die Umsatzwahrscheinlichkeit deutlich erhöhen können. Auch beim Affiliate-Marketing gilt es jedoch einige Kleinigkeiten zu beachten, um die finanziellen Verluste zu begrenzen und den finanziellen Nutzen zu erhöhen.


Grundlegendes zum Affiliate-Marketing

Was ist Affiliate Marketing

Affiliate-Marketing zählt wohl mit zu den bekanntesten Werbeformen bzw. Marketingkonzepten im Internet. Im Grunde ist unter Affiliate-Marketing eine Vertriebspartnerschaft zwischen Anbietern von Waren und Dienstleistungen (Merchants) und Anbietern von Inhalt (meist als Publisher oder Affiliates bezeichnet). Innerhalb dieser Partnerschaft veröffentlich der Publisher eine vereinbarte Werbeform bzw. Werbemittel (meist Werbebanner) auf dieser Seite und verlinkt schließlich zur Internetseite bzw. zum Onlineshop des Shopbetreibers. Der Shopbetreiber (Merchant) vergütet den Publisher dabei nach einem vereinbarten Vergütungsmodell. Meiste werden Merchants und Publisher durch sogenannte Affiliate-Netzwerke zusammengebracht.





Ein sehr bekanntes Affiliate Netzwerk ist das Amazon Partnerprogramm. Webseitenbetreiber (Publisher) können sich die Werbemittel von Amazon beschaffen und auf ihren eigenen Seiten einbauen. Für jeden Verkauf, der über die eigene Website initiiert wurde, erhält der Publisher von Amazon eine Verkaufsprovsion.


Vorteile von Affiliate Marketing

Ein gut durchdachtes Affiliate-Konzept hat zweifelsohne viele Vorteile. Der wohl wichtigste Vorteil ist die Erhöhung der Reichweite. Dadurch, dass inhaltsstarke Seiten ein Werbemittel mit einem Link zum Onlineshop einblenden, erhöht sich auch die Wahrscheinlichkeit, dass echte Kunden auf den Shop gelangen und dort einkaufen. Dabei erhöht sich die Wahrscheinlichkeit umso mehr, je themenrelevanter und trafficstärker der jeweilige Publisher ist.


Ein weiterer Vorteil ist, dass Affiliate-Marketing ein relativ risikoarmes Werbeinstrument ist. Durch die Nutzung von Vergütungsmodellen, die sich nach reellen Verkäufen orientieren, lassen sich Kostenrisiken deutlich reduzieren. Außerdem lassen sich Erfolgszahlen im Zuge von Webcontrolling einfach messen.




Vergütungsmodelle beim Affiliate Marketing

In der Regel werden drei Vergütungsmodelle unterschieden: klickbezogen, verkaufsbezogen, kundenbezogen. Weitere Modelle wie Pay per View oder Pay per Sign Up werden hier nicht weiter vorgestellt, da sie in der Regel für Onlineshops nicht interessant sind.


Die Vergütung pro Klick ist heute nur noch selten anzutreffen, was wohl dem Umstand geschuldet ist, dass sie eine schlechte Kostenplanung und ebenso hohe Streuung verursacht. Für einen Onlinehändler ist es schlecht kalkuliertbar, wieviel Besucher von den jeweiligen Werbekanälen auf den eigenen Onlineshop gelöst werden. Noch schlechter kalkulierbar ist, wieviel von den erhaltenden Besuchern auch tatsächlich im Onlineshop einkaufen werden. Schlecht kalkulierbar meint sicherlich nicht von vornherein, dass eine klickbezogene Kampagne nicht funktioniert, sondern, dass solche Kampagnen ein hohes Risiko haben, mehr Kosten als Nutzen zu verursachen.


Die Vergütung pro Verkauf (Pay per Sale) ist im Gegensatz zur klickbezogene wohl das häufigste Vergütungsmodell. Der Onlinehändler zahlt einem Publisher eine prozentuale oder einmalige Vergütung, sowie ein Verkauf im Onlineshop zustande gekommen ist. Die Verkäufe, die durch den Publisher ermöglicht wurden sind, werden durch bestimmte Trackingcodes festgestellt. Übliche Verkaufsprovisionen haben eine durchschnittliche Spanne von etwa 5 bis 10 % vom Nettoumsatz. Dieses Vergütungsmodell ist kalkuliertbar und relativ risikoarm. Der Onlinehändler zahlt nur etwas, wenn ein Kunde durch den Besuch der Website des Publishers auf den eigenen Onlineshop gelangt und dort auch etwas einkauft. Das Risiko wird hier auf den Publisher verlagert, da dieser im schlimmsten Falle viel Traffic, aber keine Umsätze erzeugt.


Die kundenbezogene Vergütung (Pay per Lead) ist bei weitem nicht so häufig anzutreffen, wie die verkaufsbezogene Vergütung, nimmt jedoch dennoch einen größeren Stellenwert ein. Bei dieser Vergütungsart zahlt der Shopbetreiber immer eine feste Vergütung pro Kundenkontakt. Als Kundenkontakt wird hier bereits die Kontaktaufnahme eines potentiellen Kunden mit dem Onlinehändler gemeint. Eine Kontaktaufnahme kann beispielsweise die Registrierung bei einem Newsletter, eine qualifizierte Kontakt- oder Angebotsnachfrage oder die Anforderung eines Produktkatalogs sein.


Anforderungen für ein gutes und gewinnorientiertes Affiliate-Marketing

Damit eine Affiliate-Kampagne auch Aussicht auf Erfolg hat, sollten vom Shopbetreiber einige Punkte durchdacht werden. Als wesentliche Erfolgsfaktoren sind die Art und Gestaltung der eingesetzten Werbemittel, die festgesetzten Provision, die Qualität der Publisher und die Möglichkeit zur Erfolgsmessung zu nennen.


Beim Faktor Art und Gestaltung der Werbemittel kommt es vorrangig auf das Aussehen und die Wirkung des Banners oder des Textlinks an. Ein lieblos gestalteter Banner ohne Botschaft, der es nicht schafft die Aufmerksamkeit eines Lesers zu erzeugen, wird wohl nur kaum Umsatz für den Onlineshop generieren können. Ein seriös gestaltetes Werbemittel mit einer klaren Botschaft (z.B. günstige Aktionsangebote, gute Beratung, große Produktvielfalt) gepaart mit ansprechende Bildern, können die Klickrate dagegen deutlich steigern.


Die Höhe der festgesetzten Provisionen ist ebenfalls ein wichtiger Baustein. Je höher die Provision ausfällt, um so eher werden sich Publisher finden, die ein Werbemittel des Onlineshops auf ihren eigenen Seiten platzieren. Hier sollte beachtet werden, dass auch beim Affiliate-Marketing meist die Konkurrenz vertreten ist und natürlich die besten Publisher gewinnen möchte. Der Publisher wird sich in der Regel für denjenigen interessieren, der die bessere Provision zahlt (oder wird dieses Werbemittel besser platzieren).


Die Umsatzwahrscheinlichkeit erhöht sich, je qualitativer der oder die Publisher sind . Wenn ein Onlineshop Gartenmöbel verkauft, so sind wohl eher Publisher zu empfehlen, die Webseiten mit Inhalten für das Thema Garten im Angebot haben. Publisher, deren Informationsangebot z.B. das Thema Kraftsport beinhaltet, werden wohl weniger qualitative Kunden haben. Das heißt, dass im letzteren Fall die Streuung zu hoch ist und die Umsatzwahrscheinlichkeit sinkt.


Aufbau eines Affiliate-Netzwerkes

Ein Affiliate-Netzwerk kann auf zwei Wegen aufgebaut werden: in Eigenregie oder durch Nutzung eines Affiliate-Netzwerks.


Eigenes Affiliate-Netzwerk aufbauen

Der Aufbau eines eigenen Affiliate-Netzwerks hat die Vorteile, dass einerseits die Provision an das Affiliate-Netzwerk wegfällt und dass die Publisher im Vorfeld entsprechend selektiert werden können. Letzteres ist gerade beim Aufbau eines qualifizierten Netzwerkes sinnvoll. Schwierig und zeitaufwändig ist hingegen die Akquise neuer Publisher. Der einfachste Weg ist die Vorstellung eines Partnerprogramms im eigenen Onlineshop. Bei populären Produkten kann das mitunter bereits ausreichen. Bei Onlineshops die hingegen nur Nischenprodukte anbieten, könnte dies schwieriger werden. Im umgekehrten Fall kann der Shopbetreiber auch gezielt mögliche Publisher ansprechen und zu einer Kooperation überreden. Zu beachten ist jedoch, dass der Shopbetreiber hierfür auch eine geeignete Affiliate-Software besitzt, um die Verkäufe zu registrieren. Vor allem Publisher mit qualitativ hochwertigem Content wünschen sich eein Höchstmaß an Transparenz.


Provisionsgestaltung beim Affiliate-Marketing

Bei der Festlegung der Provision sollten nicht nur die kurzfristigen Umsatzerlöse bedacht werden, sondern auch die Gewinne die in der Zukunft durch diese Kunden zustande kommen. Neukunden, die über ein Affiliate-Netzwerk zum Onlineshop des Shopbetreibers gewonnen werden, können später als Stammkunden betreut werden, welche keine erneute Provision kostet. Die Provisionsgestaltung hängt an sich von der Marge, vom Wiederkaufspotential und von der Provision des Affiliate-Netzwerkes ab.





Affiliate-Netzwerke im Überblick

Wesentlich einfacher als der Aufbau eines eigenen Netzwerkes ist die Anmeldung in so genannten Affiliate-Netzwerken. Diese haben bereits eine Infrastruktur, die sich meist problemlos nutzen lässt.


Einige Affiliate-Netzwerke sind jedoch recht wählerisch bei der Aufnahme neuer Onlineshops (Merchants) oder verlangen eine so genannte Setup Gebühr, die durchaus bis zu 3000 EUR betragen kann. Onlinehändler, die noch frisch im Markt sind, wird empfohlen, zunächst Netzwerke ohne Setup-Gebühr zu verwenden. Dies gibt die Möglichkeit herauszufinden, wie ein Affiliate-Netzwerk und Afiiliate-Marketing im Allgemeinen überhaupt funktionieren. Die Nutzung anderer und reichweitenstärkerer Netzwerke ist später ohne Probleme möglich.



Affiliate-NetzwerkProvisionReichweitengröße Vertriebskanäle Setup-Gebühr Link zur Website
Adcell30 %mehr als 100.000 WebsitesWS, EM, FB, TWneinZur Website
affiliwelt.net30 %mehr als 25.000 Websites (aktiv)WS, EM, FB, MO, TWneinZur Website
affilinet30 %mehr als 500.000 Websites (aktiv)WS, EM, FB, MO, TWjaZur Website
belboon / adbutler30 %mehr als 65.000 Websites (aktiv)WS, EM, FB, MO, TWneinZur Website
superclix30 %mehr als 1.600.000 aktive AffiliatesWS, EM, FB, MO, TWteilweiseZur Website
tradedoubler30 %mehr als 1.000.000 WebsitesWS, EM, FB, MO, TWjaZur Website

WS = Website; EM = Email-Marketing; FB = Facebook; MO = Mobile; TW = Twitter



Kommentare zum Thema

affiliati | 17.08.2013 04:11

Affiliate-Marketing hat durchaus seine Berechtigung. Ich bezweifel jedoch, dass es dauerhaft genutzt werden kann, um wirklich Gewinn damit zu machen. Viel Umsatz heißt ja bekanntlich nicht automatisch viel Gewinn.

Und wenn ich sehe, wie hoch die Provisionen sind, zweifel ich an den hohen Gewinnen.


onlineshop-basics | 17.08.2013 04:41

Hallo affililate und herzlichen Dank für den Kommentar.

Grundsätzlich ist es richtig, dass Umsatz nicht automatisch auch Gewinn heißt. Ich würde Affiliate-Marketing nicht ausschließlich als Gewinninstrument nutzen, sondern vorrangig als Instrument zur Neukundengewinnung. Auch wenn ich nur einen sehr geringen Gewinn erziele oder ein Nullsummenspiel erziele, so habe ich einen Neukunden de facto zum Nulltarif gewonnen. Gute Shopbetreiber setzen hier sämtliche Instrumente der Kundenbindung an, um zukünftigt von diesem Kunden zu profitieren.

Wenn der Onlinehändler nicht in der Lage einen Großteil dieser Neukunden nachhaltig in Stammkunden umzuwandeln, so kann es in bestimmten Branchen tatsächlich auch zum Verlustgeschäft kommen. I



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